Un’attenta preparazione e pianificazione della vendita eviterà problemi inaspettati. 

Come scegliere il momento giusto per vendere? 

Questo non può essere stabilito generalmente, ma dipende dalla vostra situazione personale. Oltre a ragioni private o professionali, bisogna considerare anche gli aspetti fiscali. Sotto il profilo economico, il momento giusto è vendere quando i prezzi degli immobili sono all’«apice di un ciclo». I potenziali acquirenti cercano immobili tutto l'anno. Pertanto, nessun mese è particolarmente vantaggioso o svantaggioso per la vendita. Tenete d'occhio il valore del vostro immobile tramite valutazioni online (ad esempio con Liiva) e seguite regolarmente l’andamento del mercato nella regione (p. es. su ImmoScout24).   

Devo occuparmi personalmente della vendita o incaricare un agente immobiliare? 

Questa decisione dipende fondamentalmente dal vostro know-how e dal vostro tempo a disposizione.   

• Avete già venduto una casa o un appartamento e avete tempo? In questo caso, potete vendere personalmente il vostro immobile.  
• È la prima volta che vendete un immobile e/o avete poco tempo a disposizione? Oppure si tratta di un immobile di lusso? In tal caso, oltre a fornirvi assistenza professionale, un agente immobiliare si occuperà di tutte le incombenze.  
• Preferite affidare a un professionista solo singoli servizi? Allora un agente immobiliare digitale sarà la soluzione giusta per voi.  

Spesso la vendita di un immobile proprio o ereditato è associata a molte emozioni e il supporto di un esperto neutrale è un vantaggio (soprattutto per le visite e le trattative).  

Come fissare il prezzo di vendita giusto?  

Per determinarlo, dovete conoscere il valore di mercato attuale del vostro immobile. Questo vi permette di stimare realisticamente il valore dell’immobile e fissare un prezzo di vendita adeguato. Potete determinare questo valore in vari modi. Vi mostriamo i metodi più comuni per la stima degli immobili e i loro vantaggi e svantaggi.

Di quali documenti ho bisogno per la vendita? 

Per la vendita di immobili sono necessari alcuni documenti. Sono particolarmente importanti per potenziali acquirenti, perché così possono farsi una prima idea dell’oggetto e chiarire il finanziamento. A seconda del tipo di immobile, i potenziali acquirenti necessitano di altri documenti. È importante anche sapere se al momento l’immobile è affittato. Raccogliere tutta la documentazione richiede un certo tempo, ma ne vale la pena, perché fornendo informazioni create fiducia.

Qui di seguito trovate una panoramica dei documenti più importanti e del loro scopo:  

Che cosa succede in caso di vendita di immobili gravati da ipoteche? 

Se la vostra ipoteca è ancora in corso quando vendete la vostra casa, disponete di diverse opzioni: 

• Trasferimento dell’ipoteca a un nuovo oggetto: Se vendete la vostra casa o il vostro appartamento e comprate una nuova proprietà, di solito potete trasferire la vostra ipoteca. 
• Trasferimento dell’ipoteca all’acquirente: Quanto più un acquirente è interessato alla vostra casa, tanto più è probabile che riusciate a fargli rilevare anche l’ipoteca. Se la banca dà il suo consenso, questa soluzione è interessante per entrambe le parti. Voi, come venditori, non dovete pagare un’indennità di uscita e l'acquirente può in certi casi ottenere l’ipoteca a condizioni più vantaggiose di quelle che avrebbe se dovesse accenderne una nuova. 

• Disdetta anticipata dell’ipoteca: Se le prime due opzioni sono fuori questione, potete disdire la vostra ipoteca anticipatamente. Tuttavia, questo è associato a costi (elevati).

Una presentazione professionale vi aiuterà a commercializzare e vendere il vostro immobile.  

Che cosa deve contenere la documentazione di vendita?  

Oltre alle informazioni pubblicate sull’annuncio online, dovreste preparare una documentazione di vendita del vostro immobile. Potete presentare l’immobile con un dossier cartaceo oppure, oggi sempre più frequentemente, con una cartella digitale. Una descrizione chiara e ben strutturata, oltre a mettere in buona luce il vostro immobile, attesta anche la vostra competenza di vendita. Quando preparate il dossier, assicuratevi che design e oggettività siano in equilibrio. Un dossier solitamente consiste delle seguenti parti: copertina, descrizione dell’immobile, dati principali, pianta, planimetria, foto dell’immobile ed estratto del registro fondiario.  

Potete pubblicare il dossier direttamente online oppure fornirlo su richiesta di potenziali acquirenti. Dipende da quante informazioni sul vostro immobile desiderate rendere pubbliche, ma anche dal tempo che volete impiegare a fornire ulteriori informazioni ai potenziali acquirenti.  

Cosa bisogna tenere presente in un’inserzione online? 

Per un’inserzione online efficace, vi servono immagini di buona qualità, una descrizione significativa e magari anche un video tour immobiliare. Vale la pena investire in foto professionali, dato che si possono usare anche per dépliant e dossier di vendita. Oltre alle buone foto, è importante una descrizione dettagliata dell’immobile. Fate attenzione alla scelta delle parole. Che cos’ha di speciale il vostro immobile? Descrivetene le caratteristiche degne di nota per evidenziare i punti più importanti dell'oggetto. Per indurre potenziali acquirenti a visitare l’immobile, è consigliabile offrire un breve tour virtuale. Le persone interessate potranno così valutare meglio se l’immobile corrisponde ai loro desideri e voi risparmierete tempo e potrete ridurre le domande e l’onere legato alle visite.  

Dove commercializzare il proprio immobile?  

Con un marketing a largo raggio avrete maggiori probabilità di trovare l’acquirente disposto a pagare di più e quindi di poter vendere il vostro immobile al prezzo ideale. Pertanto, la commercializzazione dell’immobile dovrebbe avvenire su diversi canali. In primo luogo su uno dei maggiori portali immobiliari su Internet come  ImmoScout24. In secondo luogo dovreste commercializzare la vostra proprietà nella vostra regione, affiggendo cartelli di vendita alla casa, distribuendo volantini pubblicitari o pubblicando annunci sui quotidiani locali.  

Quando si vende un immobile per conto proprio, purtroppo succede spesso che gli agenti immobiliari si facciano avanti per ottenere il mandato di vendere la vostra proprietà. Spesso non si presentano subito come tali, ma solo successivamente, durante la visita dell’immobile. È una cosa fastidiosa e comporta uno sforzo inutile. Quindi, è consigliabile conoscere le intenzioni della persona interessata prima di una visita dell’immobile. Chiedendo da subito una conferma di finanziamento, eviterete il «turismo immobiliare» e potrete concentrarvi sui veri potenziali acquirenti.

Se il vostro marketing ha avuto successo, i potenziali acquirenti vi contatteranno per fissare un appuntamento e visitare l’immobile ed eventualmente faranno un’offerta.  

Come preparare l’immobile per le visite? 

Un immobile ordinato e ben tenuto fa una buona impressione sui potenziali acquirenti. I rinnovi, le ristrutturazioni e le modernizzazioni non fanno necessariamente aumentare il valore dell’immobile. Dopo tutto, le ristrutturazioni potrebbero non corrispondere ai gusti del futuro acquirente. Invece, molto più importante sono la manutenzione dell’immobile e il buon funzionamento degli impianti. Se vuole eseguire dei lavori di riparazione prima della vendita può trovare l’artigiano di cui ha bisogno su Buildigo (affiliata della Mobiliare). Affinché l'acquirente sia in grado di calcolare i costi di un’eventuale ristrutturazione, è necessario indicare con chiarezza eventuali carenze. Questo è utile non solo per l’acquirente, ma anche a voi, perché vi permette di giustificare il prezzo di vendita. Se avete effettuato delle ristrutturazioni, dovreste tenere la documentazione a portata di mano. In questo modo create fiducia.  

A che cosa bisogna prestare attenzione durante le visite? 

Siete voi a decidere chi visita la vostra casa. Potete invitare tutte le parti interessate oppure fare una preselezione e invitare solo coloro che hanno fornito prova del finanziamento. Potreste anche organizzare delle visite individuali o un open day.  

È meglio iniziare una visita mostrando i punti forti dell’immobile o le stanze principali. Fate strada, aprite le porte, descrivete le stanze e fornite informazioni importanti. Lasciate abbastanza tempo ai potenziali acquirenti. Siate trasparenti e non celate eventuali difetti. Rispondete direttamente a tutte le domande o fornite i chiarimenti in un secondo momento. Oltre a presentare il vostro immobile, dovreste intrattenervi con i potenziali acquirenti per conoscere meglio le loro esigenze. È consigliabile consegnare ai visitatori un modulo da compilare con i propri dati per i passi successivi e un’eventuale procedura di offerta. 

Come si conduce una trattativa di compravendita? 

Se dopo la visita dell’immobile un potenziale acquirente vuole comprarlo, consegna un'offerta. Come regola generale, è consigliabile a questo punto affidare la trattativa a venditori professionisti o agenti immobiliari, poiché hanno le capacità di negoziazione necessarie e una solida esperienza. Se invece vi occupate personalmente delle trattative, dovreste pensare in anticipo a tattiche di negoziazione efficaci e ad argomenti forti per giustificare il valore del vostro immobile. Così farete in modo di mantenere il prezzo a cui mirate. 

Dovete assolutamente controllare l’affidabilità creditizia del potenziale acquirente, in modo che poi nulla si frapponga a un esito positivo della compravendita. Chiarite in anticipo se il finanziamento è garantito da un'istituzione finanziaria o da capitale proprio. Se la garanzia è data da un'istituzione finanziaria, potrete richiedere all’acquirente una conferma del finanziamento. Si tratta di un impegno informale dell'istituzione finanziaria che si farà carico di finanziare l’acquisto dell’immobile.  

Come decidere qual è l’acquirente giusto? 

Scegliere l’offerta giusta al momento giusto non è così facile  – dovete negoziare. Per evitare il caos quando ci sono diverse offerte, dovreste chiedere in anticipo a tutti i potenziali acquirenti di comunicarvi la loro offerta massima entro una determinata data. Un’altra opzione è il processo di offerta, ideale nel caso di immobili molto richiesti. In questo caso, non si stabilisce un prezzo di vendita fisso, ma si ricevono offerte d’acquisto dalle parti interessate. L'offerta più alta si aggiudica l’immobile. Oltre al prezzo, dovreste verificare altri aspetti. 

• Al potenziale acquirente è già stata accordata un’ipoteca? 
• Chi paga le spese di acquisizione (compresa la provvigione del broker)? 
• Il potenziale acquirente versa un importo ragionevole come acconto? 
• Il potenziale acquirente è disposto ad accordarvi alcuni giorni per traslocare, dopo la vendita? 
• Per quale ragione vuole comprare il vostro immobile? 

Se il prezzo, la capacità finanziaria, la tempistica e il vostro istinto sono giusti, avete trovato l’acquirente giusto.

Una volta deciso l’acquirente, è il momento di finalizzare la vendita dell’immobile e consegnare le chiavi.  

Cosa tenere presente nel contratto di compravendita? 

Dopo essersi decisi per un compratore e aver concordato un prezzo d'acquisto, può passare un po' di tempo fino alla firma del contratto di compravendita. Con un contratto preliminare, sia voi che l’acquirente avrete una certa sicurezza. Tuttavia, un contratto di questo tipo è valido solo se è stato autenticato ufficialmente. Quest’aspetto è importante, perché in un contratto preliminare solitamente viene concordato anche un pagamento a titolo di riservazione. Entrambe le parti possono recedere dal contratto preliminare. Se vi ritirate dal contratto, dovrete restituire un eventuale acconto versato dal potenziale acquirente. Invece, se è l'acquirente a ritirarsi, potreste eventualmente conservare parte dell’acconto. 

Una volta concordato il prezzo con l’acquirente, un notaio redige il contratto di compravendita. Questo contratto deve tenere conto degli interessi di entrambe le parti. Firmate il contratto di compravendita all’appuntamento con il notaio e fatelo autenticare. Il notaio agisce come un consulente imparziale e indipendente e si occupa di tutti i documenti necessari per l’autenticazione e la comunicazione alle autorità. 14 giorni prima dell’appuntamento dal notaio, entrambe le parti ricevono una bozza di contratto e possono rivederne il contenuto fino al giorno fissato per la firma. Durante tale periodo il notaio è disponibile per eventuali chiarimenti. Le spese notarili sono solitamente a carico dell’acquirente. Non appena il contratto di compravendita è stato firmato, il notaio provvede all’iscrizione del nuovo proprietario nel registro fondiario.  

Cosa può andare storto durante una compravendita e come evitarlo? 

Il più delle volte, ci possono essere errori nei documenti o problemi con la concessione del mutuo ipotecario. Per evitare che ciò accada, controllate i documenti e chiedete di visionarli in anticipo. Se qualcosa non è chiaro, chiedete spiegazioni all’acquirente. Dal momento che non siete in contatto diretto con il creditore ipotecario, è difficile avere sempre un quadro completo della situazione. Rimanete quindi in costante contatto con l’acquirente ed eventualmente con l’agente immobiliare. Qualche giorno prima della conclusione della compravendita, informatevi dall’acquirente su come procedono le cose. Può essere utile anche una promessa irrevocabile di pagamento da parte del creditore ipotecario, con la quale si impegna legalmente a pagare la somma ipotecaria. Oltre a fornire al notaio la garanzia necessaria, la promessa di pagamento dà sicurezza a entrambe le parti contraenti. 

Che cosa succede con le mie assicurazioni?  

Quando la vostra proprietà passa di mano e viene trasferita a un nuovo proprietario, le assicurazioni vengono trasferite automaticamente con il contratto di compravendita. Tuttavia, l’acquirente è libero di passare a un’assicurazione di sua scelta entro 30 giorni o di annullare le assicurazioni (tranne l’assicurazione di stabili, che è obbligatoria in alcuni Cantoni).  

Dato che dopo la vendita della vostra casa o del vostro appartamento la vostra situazione assicurativa cambierà a causa del trasloco, contattateci per tempo per adeguare le vostre polizze assicurative - agenzia generale nella vostra zona.

Ci sono tasse da pagare quando si vende un immobile? 

Sulla vendita di una proprietà immobiliare possono essere riscosse le seguenti tasse:  

• imposta sugli utili da sostanza immobiliare, deve essere pagata dal venditore sull’utile ricavato dalla vendita dell’immobile 
• imposta sul trapasso di proprietà (non in tutti i Cantoni), deve essere pagata per metà dall’acquirente e per metà dal venditore  
• imposta sulla successione e imposta di donazione, devono essere pagate dall’erede o dalla persona beneficiaria  

Quando bisogna iniziare a pianificare il trasloco?  

Dopo la vendita dell’immobile, arriva il momento del trasloco. Procedete sistematicamente e pianificatelo il più presto possibile. Chiedete preventivi a varie ditte di traslochi e confrontate prezzi e offerte. Altri suggerimenti in tema di trasloco.